Como fazer o pitch perfeito em 40 segundos?

Imagine que, enquanto empreendedor, tem menos de um minuto – sensivelmente o tempo que um elevador demora a percorrer 60 andares –  para apresentar a sua empresa ou projeto a um potencial investidor. Como convencê-lo a apostar em si num tão curto espaço temporal? Descomplicar é a palavra de ordem, mas há mais.

Não, por mais que à priori lhe pareça impossível realizar um pitch mais rápido do que um ponteiro a dar uma volta completa ao mostrador de um relógio,  o tempo explícito na frase que dá título a este artigo não é um erro. 40  segundos é precisamente o tempo que os oito semifinalistas à iniciativa “Dreampitch” – levava a cabo pela Salesforce Ventures –  têm para convencer Bret Taylor, o Chief Product Officer da empresa, que deve investir 250 mil dólares no seu projeto. Nada mais, nada menos, do que o tempo que o elevador da Salesforce Tower demora a subir os 60 andares que a compõe. A iniciativa tem lugar há três anos consecutivos, prova mais do que dada de que não só é possível realizar um pitch num elevador, como é perfeitamente realizável convencer um potencial investidor em apenas 40 segundos. Curioso para descobrir como?

Tempo é dinheiro. E, entre outras coisas que já mencionaremos no devido tempo, enquando emprendedor que procura um lugar no mercado competitivo das startup, o seu “discurso de elevador” deve ser projetado tendo em mente que vai tentar “vender” a sua ideia a alguém que tem pelo menos mais uma dezena de coisas em mente. O suficiente para querer “desligar-se” de si ao primeiro pretexto, sobretudo se o seu discurso acarretar um esforço de compreensão acima do desejado.  Resumindo, simplifique. Não tem outro remédio com o cronómetro a contar.

Seis regras para evitar a queda durante a subida

Não existe “a” fórmula para um pitch de elevador perfeito – vai depender do seu negócio, da impressão que vai transmitir e do interesse do investidor no seu mercado. Contudo, não é demais reforçar a ideia de que o pitch é apenas o início da relação com os investidores (e não o início e o fim), e é por isso que é tão importante transmitir de forma concisa porque é que eles devem investir em si. Lembre-se que o tempo é um dos principais ingredientes do pitch perfeito, por vezes encarado como o pior inimigo: não há mais cinco nem mais dez segundos. São 40 segundos e nem um miésimo de segundo a mais. E porque queremos contrariar a ideia de “quanto maior a subida, maior a queda”, reunimos seis regras que deve respeitar para evitar “espalhar-se ao comprido” durante a apresentação do seu negócio/projeto:

#1 Concentre-se em dizer uma só coisa

Num pitch convencional (que dura em média cinco minutos) é possível tecer considerações acerca do percurso dos fundadores, da dimensão do mercado para o produto, da concorrência (previamente analisada) e por aí fora, mas num pitch de elevador só há tempo para explicar uma coisa: a natureza do problema que se propõe resolver e como pretende fazê-lo.

Não tente dizer tudo sobre o seu projeto/negócio num tão curto espaço de tempo, porque tudo o que vai conseguir é atrapalhar-se a si próprio. Para facilitar, pense no que gostaria que a pessoa que tem à sua frente retivesse no final do seu tempo com ela.

#2 Pratique com desconhecidos

Um pitch bem preparado requer bastante treino, por norma frente a audiênciais que se conhece bem – por exemplo, amigos e mentores –, mas, sempre que possível, é importante testar a apresentação junto de pessoas que não sabem nada acerca do projeto, porque são elas as melhores críticas – como meras desconhecidas, vão questionar tudo, sem receio de ferir suscetibilidades.

#3 Memorize, não entre em pânico

Quando tem apenas 40 segundos, não faz sentido que os “desperdice” a mostrar slides. O ideal é memorizar o seu discurso, palavra por palavra, já que não terá tempo para improvisar. A vencedora da edição de 2017 do “Dreampitch”, por exemplo, admitiu que para se preparar para o derradeiro dia, ensaiava o seu discurso enquanto limpava a casa, para ter a certeza que conseguia fazê-lo distraída (ao mesmo tempo que realizava outra tarefa).

E ainda que tenha em mente que se trata de um momento muito importante, não encare a existência de falhas como fatais. A sua audiência reconhece que está num cenário de alta pressão e terá isso em conta na eventualidade de ter de fazer uso da tolerância.

#4 Modere o entusiasmo

Não tente surpreender a sua audiência com uma dose exagerada de motivação e entusiasmo: pode ser interpretado como extravagante. Lembre-se que está num elevador (não num palco) e que está a ter uma simples conversa.

#5 Comunique, não venda

Não exija de mais da sua audiência. Lembre-se que acabou de conhecê-la, e que o máximo que pode pedir é compreensão, nunca compromisso. Mais do que encarar o pitch como uma competição, olhe para o momento como uma oportunidade única de comunicar a sua mensagem. Que, a propósito, deve ser o mais simples possível, de forma a ser perceptível por qualquer pessoa, independentemente da escolaridade. Dito de outra forma, e por mais que acredite que a pessoa que está à sua frente tem uma literacia acima da média, evite as siglas e vocabulário demasiado técnico, porque e como já foi referido, o seu interlocutor não quer ter de empenhar demasiado esforço a ouvi-lo.

#6 Aceite as limitações

Tentar resumir o seu projeto em 40 segundos pode ser frustrante, mas mais do isso é um desafio, que deve ser encarado como valioso. Basta pensar que ao longo do seu percurso enquanto emprendedor terá de “vender” a sua ideia a uma grande diversidade de públicos: seja a um potencial colaborador que mostra ceticismo em relação à sobrevivência do seu negócio a médio prazo, a um  investidor que nunca ouviu falar do seu conceito, ou a um cliente a quem pretende mostrar as vantagens de aquirir o seu produto. Como diz Christoph Sollich, o alemão conhecido pelo sugestivo nome de “The Pitch Doctor”, “a vida é um pitch”, porque a necessidade de promoção, perante os mais variados cenários, é constante. Encare-o como uma ferramenta importante de aprendizagem, essencial para o seu percurso enquanto empreendedor que não aceita menos do que o sucesso. Ou até mesmo como um primer – uma introdução básica para o que quer que seja que esteja a tentar vender, como sugere Chris O`Leary, autor de “Elevator Pitch Essentials”.

Muitas portas se abrem aos donos das grandes ideias, mas há pouco tempo para as vender aos investidores. Foque-se em dizer apenas o essencial, a olhar olhos nos olhos, com confiança e paixão naquilo que diz. Às vezes não é preciso ter uma ideia “rocket science” para convencer. Por vezes, basta apenas um pequeno fator de diferenciação – como a capacidade de chegar mais depressa aos clientes – para convencer e vencer.